„Alois Selker ganz persönlich: Vom Stellenwert und der Wertschöpfung"

Hier ist sie, die Vorweihnachtszeit. Und auch heuer wird sie etwas anders ablaufen als erhofft und geplant. Wer mich kennt, weiß: Ich sehe das Glas lieber halb voll. Daher schätze ich das Etwas mehr an Zeit im Alltag, um beispielsweise meine Serie zum Thema „Vom Stellenwert und der Wertschöpfung“ fortzusetzen. Das letzte Mal schloss ich ja mit dem Tipp, als Direktvermarkter authentisch zu bleiben und neuen Möglichkeiten nur nachzugehen, wenn sie sich rundum stimmig für einen anfühlen. Im heutigen „Alois Selker: ganz persönlich“ möchte ich weiteres Know-how rund um die Direktvermarktung teilen, welches ich mir in den letzten Jahren aneignen konnte.

 

 Wie bei allem in Leben, empfiehlt es sich – idealerweise bevor man durchstartet 😉 - ein paar wichtige Fragen zu stellen und auch Leute zu suchen, die einem mit den Antworten helfen können. Zum Beispiel mit den folgenden Fragen: Woher bekomme ich die nötigen Informationen? Welche Ressourcen stehen mir zur Verfügung – in der Familie oder bei den Finanzen? Was bringe ich persönlich an Stärken und Wissen mit? Ist der Markt für meinen Bereich definiert? Gibt es genug Nachfrage? Ist der Kuchen groß genug für einen weiteren „Mitspieler“? 

Vor einiger Zeit wurde ich in einem Verkaufsgespräch mit einer großen Handelsfirma sehr direkt mit einer nackten Tatsache konfrontiert. Aber von Anfang an erzählt…

Eigentlich stand pramoleum mit dem Unternehmen in guter Lieferverbindung. Die Beziehung war über Jahre gewachsen und hatte immer gut funktioniert.

Plötzlich kam die Schreckens-Nachricht, dass wir nicht mehr liefern durften. Der Grund: Wir wurden so weit unterboten, dass dem Einkauf keine Wahl blieb, als bei der Konkurrenz zu kaufen. 

Der „neue“ Preis lag dermaßen unter unseren Möglichkeiten, dass wir nicht mithalten konnten und auch nicht wollten. Unser Break-Event-Point war weit unterschritten, sodass die Fortsetzung der Lieferbeziehung uns permanent einen Verlust eingefahren hätte.

So leicht wollen wir aber nicht aufgeben. Und im Zuge der Gespräche und Bemühungen, die Partnerschaft doch noch irgendwie fortsetzen zu können, ergab sich ein sehr ehrlicher und lehrreicher Dialog.

Wobei der Einstieg zugegeben etwas heftig verlief. Mein Gegenüber auf der Handelsseite meinte nämlich zu mir: "Alois, ihr Bauern seid wirklich nicht ganz gescheit!" 

Zuerst dachte ich ja, ich hätte mich verhört. Aber eine sehr deutliche Wiederholung räumte alle Zweifel zur Seite. Ich war erstmals sprachlos. War das eine Beleidigung? Der Start eines Streits? Wie sollte ich die Aussage einordnen? Was antworten? 

Gottseidank nahm mir mein Gesprächspartner – noch bevor ich etwas sagen konnte, was ich später sicher bereut hätte – die Antwort ab. Er setzte fort: "Unsere Aufgabe als Handelsbetrieb ist es, einzukaufen und weiterzuverkaufen. Damit für uns was über bleibt, müssen wir in einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis einkaufen - sonst springen unsere Kunden ab und wir bleiben auf der Strecke. Fakt ist: Die Kürbiskerne werden gebraucht. Und es müssen Kürbiskerne aus Österreich sein. Aber wenn mir dein Bauernkollege die Kerne um ein Drittel billiger anbietet als du, die Kerne auch auf österreichischen Feldern gewachsen sind und genauso erwartungsgemäß gut hergestellt werden wie deine, dann kann ich nicht bei dir kaufen. Wir leben vom Handeln mit Produkten. Wenn wir diese Aufgabe nicht gut machen, gibt es unser Unternehmen nicht lange. Ihr Bauern müsst es wiederum schaffen, eine gewinnbringende Kostenrechnung aufzustellen und darunter nicht auf den Markt zu gehen. Dann wird auch der Preis bezahlt, den ihr erzielen wollt und den ihr fürs Überleben braucht. Uns ist schon klar, dass das Konkurrenz-Angebot unter den Produktionskosten liegen muss. Und dass die Lieferabsicht des Bauernkollegen so groß ist, dass er bereit ist, aus eigener Tasche drauf zu zahlen. Aber was sollen wir als Handel machen? Die Ware passt und die Menge ist auch verfügbar. Da müssen wir zuschlagen.“

In dem Beispiel liegt es auf der Hand, wer hier eine gewinnbringende Preisgestaltung torpediert. Hier stimmt leider die Aussage, der ich sonst sehr ungern zustimme „Der größte Feind des Bauern ist der Bauern selbst.“ Ähnliche Beispiele könnte ich noch ein oder zwei beschreiben, aber das erspare ich uns.

Und wie läuft es noch so auf der Seite des Handels ab? Die Entscheidung, ob ein Produkt ins Regal kommt oder nicht, wird binnen Minuten getroffen. Warum das so schnell geht? Das hat mitunter damit zu tun, dass die Kosten ab dem fertigen Produkt ziemlich klar definiert sind. Der Ansprechpartner im Handel weiß ziemlich genau die Risiken eines jeden Produktes bzw. einer jeden Produktgruppe. Er weiß die Fixkosten und die variablen Kosten. Und er weiß, in welchem Bereich der kalkulierte Deckungsbeitrag liegen muss, um ein wiederum kalkuliertes Restrisiko pro Produkt abgedeckt zu haben. Und ich kann auch absolut nachvollziehen, dass defizitäre Produkte ausgelistet werden müssen. Wer würde das anders machen?

Ich vermute, dass es bei Verarbeitungsbetrieben nicht viel anders ist. Hier sehe ich auch keinen Unterschied, ob der Betrieb genossenschaftlich oder in einer Konzernstruktur geführt ist. Wenn man weiß, dass ein Produkt defizitär ist, wird es einfach nicht produziert. Denn auf Gewinnmaximierung programmiert sind alle zu gleichen Teilen. Wie gut es gelingt, hängt vom Geschick der verantwortlichen Personen ab. Wer glaubt, dass Genossenschaften rein auf Kostendeckung aus sind, hat einen getrübten Blick auf die Realität. Gewinnmaximierung gehört zu allen Branchen und Unternehmen, wie die Luft zum Atmen. So manche Genossenschaften, die ursprünglich aus gemeinschaftlicher, kostensparender Absicht im Kleinen entstanden sind, haben sich, zu welchem Preis und mit welchem Geld auch immer, zu Art Großkonzernen entwickelt, die unsere Milch verarbeiten und unser Geld verwahren.

Aber nun genug des kritischen Beleuchtens. Und retour zum Kern der Frage: Wo liegen jetzt als die Lösungsvorschläge gegen das Bauernsterben?

Auch hier gibt es sicher kein Allheil-Mittel für alle. Jeder einzelne von uns Bauern und unsere Betriebe sind individuell zu betrachten und für jeden passt ein anderes Modell besser. Was erfahrungsgemäß sicher am wenigsten funktioniert: eine fremde Idee aufzugreifen, über seinen Betrieb überzustülpen und der Versuch, daraus eine Cash-Cow zu machen. Das geht mit ziemlicher Garantie schief. Weil irgendwann das Herzblut, die 100 % Überzeugung und auch der überdimensionale Einsatz, der nötig ist, an allen Ecken und Enden fehlt. Die langfristige Motivation und nötige Kraft findet man meist nur in den eigenen Ideen, die tief in einem verwurzelt sind und an die man tagtäglich glaubt. Nur dann gelingt es auch, authentisch rüberzukommen. Und auch wenn es einen viel kostet, kommt es hundertfach zurück. Das darf ich sehr oft bei pramoleum erleben und dafür bin ich sehr dankbar.

Und was ich mir für uns alle wünsche, ist der Mut: 

o Anzuerkennen, dass eine billige Kopie der Idee eines anderen selten zum Erfolg führt.

o Kosten und Gewinnspannen zu definieren, die fair für alle sind. 

o Niemals aufzuhören, den Finger in die Wunde zu legen, auch wenn’s weh tut. 

o Darauf zu vertrauen, dass derjenige, der das Problem hat, in der Regel auch die Lösung selbst in der Hand. 

 

In dem Sinn wünsche ich euch allen Mut, Energie, Freude und Gesundheit bei allem, was ihr anpackt. Und schon jetzt eine schöne Vorweihnachtszeit. 

 

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