Kaum zu glauben – schon ist sie wieder da, unsere liebste Jahreszeit, der Herbst. Und wir stecken bereits mittendrin Kürbisernte für pramoleum, um daraus regionale Spezialitäten produzieren und vermarkten zu können. Und da sind wir auch schon beim Thema vom heutigen „Alois Selker: ganz persönlich“ – genauer gesagt der Direktvermarktung. In meinem letzten Beitrag ging’s ja um die faire Preisbildung und die Verhandlungsmacht, die wir Bauern noch haben. Und der Tatsache, dass ein Teil der Bauernkollegen mittlerweile aus dem „klassischen“ System mit Produktion, Vertrieb, Handel ausbrechen und in die Direktvermarktung gehen. Da wird man unweigerlich dazu berufen, in direkte Beziehung zum Kunden zu gehen. Allerdings gehört da noch viel mehr dazu, als schnell mal zu sagen: „Ich produziere beispielsweise Joghurt, Eier oder Speck und das verkaufe ich“.
Da kommen Themen auf einen zu, die für viele in der Landwirtschaft komplett neu sind: seinen USP (Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal) zu finden und zu definieren, potenzielle Zielgrupppen festzulegen, ein Marketingbudget und Kommunikationsmaßnahmen daraus abzuleiten, umzusetzen und deren Erfolg zu messen usw. Das alles gehört zum Alltag eines Direktvermarkters.
Dazu kommen noch Rechtsvorschriften, die vorher nicht bekannt waren und trotz oftmaligem Durchlesen oft schwer verständlich sind.
Nüchtern betrachtet ist die Direktvermarktung ein kleiner Teil der Lösung. Und auch nur für einen Teil der Bauernschaft. Warum?
Auch bei der Direktvermarktung greifen die Gesetze des Marktes, also Angebot und Nachfrage. Erfolg ist darin zu finden, Nachfrage zu schaffen. Wie das geht?
Da habe ich keine pauschale Antwort darauf. Aber: Wir müssen uns davon verabschieden, „nur“ Produkte zu verkaufen. Heutzutage werden viele Kaufentscheidungen durch Emotionen gesteuert und getroffen. Wenn das Emotionale nicht passt bzw. nicht stimmig ist, ist auch ein Verkaufserfolg unwahrscheinlich. Ausnahmen bestätigen natürlich wie immer die Regel. Wir verkaufen also Geschichten mit unseren Produkten. Wie das geht?
Auch da habe ich keine Pauschallösung, die ich aus dem Nähkästchen zaubern kann und will. Betriebe werden von Menschen geschaffen, gestaltet und geprägt. Genauso individuell sind sie zu betrachten und genau so vielfältig sind ihre Geschichten. Und genau die Werte und Menschen, die hinter den Produkten stehen, bilden die Basis für die Emotionen, die wir mit unseren Produkten verkaufen.
Jeder, der mich kennt, weiß wie spannend ich meine Tätigkeit im Verein „Wie’s Innviertel schmeckt“ finde. Da bin ich ganz nah dran an den verschiedenen Betrieben und Geschichten, diese miterleben und ein Stück weit begleiten zu dürfen, zu sehen, wie aus zahlreichen bunten Ideen ein erfolgreiches Direktvermarktungs-Konzept entsteht, das ist echt erfüllend.
Und mein Tipp für jeden angehenden Direktvermarkter lautet daher: Keinen Markttrends oder Meinungen aus Medien & Co hinterherrennen, blind etwas nachzulaufen, was dort als Pauschallösung präsentiert wird, sondern immer überlegen: Passt die neue Möglichkeit zu mir, zu meinem Unternehmen, zu den Menschen, die es ausmachen und den Werten, die wir haben und leben und damit auch transportieren können und wollen. Das ist der erste und zugleich wichtigste Schritt. Welch weiteres Know-how es noch gut ist, zu haben, darüber mache ich mir in meinem nächsten Beitrag Gedanken. Bis dahin g‘sund bleiben und die Herbstzeit genießen!
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